写给经销商的话

文：伟志品牌运营公司河南分公司　彭振

    经常听经销商抱怨员工跟他们不一条心，说员工做事不考虑老板的利益，做事没有主人翁的意识。
有句老话这样讲：君视臣为手足，臣视君为腹心；君视臣为犬马，臣视君为国人；君视臣为土芥，臣视君为寇仇。作为经销商，我想对你说：我们有没有考虑过自身的问题呢？卡耐基曾说：“世界上唯一能影响对方的方法，就是给他所要的东西，而且告诉他，如何才能得到它。”
    所以，经销商给的激励不是你们想当然的，而应该是员工真正想要的、有诱惑力的！而且，你并不是要直接给他们，而是根据你想要员工达到的目标然后明确地将这种思想传递给他们。去告诉他们，他们想要的，如何才能得到！
我想谈谈我所认为的激励。它分为三个部分：店长激励、普通员工激励、情感与其他无形的激励。

一、店长激励
    店长作为店铺的直接管理者和目标达成人，既要面对老板给予的宏观战略的压力，又要想办法带领员工冲锋陷阵，为实现老板的战略而努力。他们这种独特的定位，决定了对于店长是否能恰如其分的激励，关乎店铺运营的目的实施，也关系到店铺的可持续发展。
    在此我建议用年度分红的捆绑式激励。这种激励方式不但把店铺的利益跟店长有效地链接为一体，提升了店长的主人公意识；也是一种制约机制，能够制约其他竞争对手“挖墙脚”的成本，避免了自己优秀人才的流失。也避免了店长更换带来的一系列管理风格、环境适应、彼此信任度方面的动荡造成的损失。
    店长年度分红的分红方法建议根据今年的任务完成比例，预期库存控制比例以及店铺纯利润这三个重要指标来制定。至于分配的多少，这就要看每个经销商的高度和心中那杆秤了。
    根据马斯洛的需求层次理论以及中国的传统意识来讲，当店长收入达到小康水平以后，薪酬与福利的激励会出现边际递减效应。这时候店长更多的是希望自己的职业发展和能力提升。所以，为了保持店长的激情长存，从而实现店铺业绩持续增长，需要行之有效的帮助店长进行职业规划和能力培养。
    首先，对店长进行授权激励。经销商应该科学地对店铺的经营管理进行授权，做到抓大事，抓要事。这样不但能够让店长有强烈的主人公的责任感，更能够激励店长敢于决策、能够独立运营的能力。也能够把经销商从店铺的琐碎事物中解放出来，集中注意力考虑大局的发展。
    其次，经销商要巧用沟通激励。经销商要时常跟店长沟通店铺销售、任务达成等问题，这样不但有利于合理地定制任务，也能够让经销商对于店铺情况有个直观的了解。除此之外，也应该多跟店长沟通他们工作中遇到的问题，融入其中和他们一起讨论解决，并适度地进行言语的赞赏和激励。多倾听店长对于自己未来职业发展的细微想法， 了解他们内心的声音，据此来制定一些培训计划。
    第三，适当的培训激励。培训激励不但能有力地保持店长的激情，更能够在店长经过培训以后把培训的投入化为一种无形的投资回报回收回来。但是，店长培训一定要在结合店铺实际情况以及店长需求的情况下进行，而且所做的培训一定要以所在店铺进行实战演练，不使这种培训这种投资变为负资产或是店长的一种负担。

二、员工激励
    1、合理的晋升机制：例如实习导购→合格导购→资深导购→优秀导购→组长→实习店长→正式店长→区域经理。
    2、薪酬激励：底薪，提成，绩效。（有些地方为了避免优秀导购的流失，设立了保底工资：实习期满的导购，一年拿到的所有报酬不得低于一定金额，而这个金额处于当地同行业的中上游水平。）除此之外，设定相关的奖罚制度，如日常奖金发放激励机制、年度奖金发放与年度福利、销售业绩末位处罚制度与每日考核奖惩激励机制等等。
    3、为增强团队凝聚力，塑造“微笑大使”“流动红旗”。比如鼓励员工微笑服务，每日评选微笑之星，月底评微笑大使，获得者奖励；开展“最佳销售团队”“最佳卫生团队”“最佳陈列团队”，获得的团队进行奖励等等。

三、情感激励
       有时候，真诚地说一声“您辛苦了！”、 “谢谢您！”、“你真棒！”、“这个主意太好了！” 可能比一百元的奖励更有效；一个认可与信任的眼神、一次祝贺时忘情的拥抱、一阵为分享员工成功的开怀大笑、一张鼓励员工的便条或亲笔信，可能比年终的奖励证书还要管用；员工纪念日的一个电话、一件小小的礼物，或者一条短信的祝福和问候，都能表现出经营者对员工的一颗真诚的心，也能激发店长对经营者和店铺的感恩之情与忠诚之心。
提升员工薪资自然皆大欢喜，但有时情感激励同样也能达到良好效果，如一分钟赞美。给员工一分钟赞美比批评员工10分钟要管用。赞美是清泉，滋润员工干涸焦虑的心田；赞美是润滑剂，融化了员工的孤苦与矛盾；赞美是定心丸，会笼络员工不安蹦跳之心。多一次赞美，就多一份定力。
    一封精美明信片，几句祝福问候语，一次简易生日PARTY，在员工生日时精心送上，将会给员工极大的心灵震撼，达到无声胜有声的效果。
    对下属员工提出的建议，你微笑着洗耳恭听，——记录在册，即使对员工的不成熟意见，也一路听下去，并耐心解答，员工好的建议与构想，张榜公布，奖金鼓励。奖励一个人，激励上百人，所有员工的干劲调动起来了。
    年终时组织一次员工亲属年会，感谢亲属一年来的支持与关心，汇报一下店铺业绩及来年目标，一餐便饭、一封感谢信、一份小礼品，员工亲属心都醉了，良好口碑宣传将你捧上天。
    我认为要根据自身的情况，量身制定出适合自己的行之有效的激励体制。目前我们在激励体制的建立与完善方面也处于摸索阶段。希望经销商能够有一天做到保证在伟志店铺工作的员工都拥有良好的心态，能够以饱满的热情积极愉快地投入到一天的工作之中，并在工作的过程中形成你追我赶的良性竞争意识。最终达到员工们自己也认为能在伟志店铺工作是一种幸运，在这里不但有优厚的待遇，更重要的是能够提高自身的素质，使自己不断地成长，以实现自我价值！
    以上内容引用葛林某些成果，特此注明。