四川观摩学习  学会精益求精

文 / 图：陕西咸阳市专卖店　刘欣

    西安公司补充订货会期间，王总为专卖网络组织了一次别开生面的营销经验交流会，是关于四川南充、岳池专卖店的经营业绩、经营管理以及对我们启示的培训。在王总颇具感染力的讲解以及实拍照片的演示中，我们叹为观止，在受到震撼的同时也感到惭愧。会后，在大家进一步学习热潮的推动及西安公司的积极组织下，我们一行17人，于6月12日得以成行。

    通过紧张的实地观摩和学习，我们受益匪浅，树立了信心，坚定了决心，给陕西区域的伟志专卖网络提供了宝贵的启迪和借鉴。

一、经营者：素养高
1、敬业精神
南充的庞桂清经理十几年如一日，致力于店铺的经营与管理，使南充的伟志品牌在十几年的发展历程中，始终处于当地服装零售行业的领导地位，在伟志网络也是状元户的常青树。
2、对事业的执着
经理们的专注、专心、专业。迈进这几家店铺，从井然有序的货品陈列，丰富的品类、舒适的环境、贴心的服务，你首先感到的是专业。细致的工作流程、岗位设置、激励考核及库房管理等，感到了他们的专心。和经理们的交流中，对营销政策、无忧购物和延伸服务等方面，感到了经营者无比的专注。
3、老板与团长的转换
通过和经理们的交流，我深深地感觉到他们完成了老板与团长的华丽转变，他们的团队进取、团结、和谐、严肃，中层具有很强的执行力，管理体系和管理制度相得益彰，老板也没有置身事外，做错事情同样受罚。

二、店堂管理：精益求精
1、管理流程与工作流程
根据市场特点和经验积累，他们确立了适合自己持续发展的管理和工作流程，这是店铺经营的骨架。
2、岗位设置与职责划分
作为一个私营店铺既不能过于岗位明确、职责清晰，也不能墨守成规、本位主义，主要是把握好一个度。我觉得四川这几家店，无一例外，在这方面都做得很好，对经营管理形成很好的支撑。
3、考核激励机制的完备、细化与创新
骨干形成也要有血有肉，以南充庞桂清经理店铺为例，首先管理人员很完备，对导购人员各方面的积极性都进行了充分的调动；柜组的提成工资、连带销售，细化到每天、每人的销售，每天的奖励额度等。他们的营业记录是我见到最为细致的，完备、细化的同时也随处体现着创新。
4、重视陈列搭配、流行趋势、卖点技巧的培训
这几家店都很重视培训工作，他们有专业的营销总监，可以兼顾做陈列师和培训师，定期做全员培训，也是伟志专卖网络里的楷模。

三、货品管理：科学合理
1、订货管理：历史销售与需求预测的合理统一
订货以市场特点和销售需求为切入点，以历史和需求为支撑点，再考虑销售增长率。他们的订货琳琅满目，品类齐全，几乎涵盖了公司推出的所有货品。
2、促销管理：树立口碑
这几家店无一例外都采取定价不打折销售，我们去的几天买赠促销活动也没有，团购、团订业务也不打折，这就是口碑积淀的实力。他们的销售业绩是我们的几倍甚至成几十倍，这就是市场领导地位的霸气和地位。他们采取创新和延伸服务举措，很好地解决了个性顾客的矛盾。他们“一市两店、三店”的和谐相处，寻求共同发展的成果，值得我们深思和借鉴。
3、库房管理：精细精确
售中服务的工作效率很大程度决定成交率和顾客信心。售中服务的工作效率低，是我们很多店的销售瓶颈，而他们却能很好地解决这个问题。首先是库房就近原则，其次是精细化管理，做到快速、准确。这几家店的库存量都是我们无法相比的，每个单品的数量也是庞大的。

四、服务理念：升级创新
1、强力的硬件
回顾我们实地拍摄的大量照片，他们的硬件投入是空前的，走在了服装零售行业的前端，值得我们所有陕西区域的专卖店借鉴和学习。
2、享受型购物
从你迈进这些店铺的第一刻起，这种感觉就会一直伴随着你。大气磅礴的店面和气势，导购员专业的素质、贴心的服务、微笑的引导，井然有序、琳琅满目的购物环境，刺激着顾客的购物神经和冲动，成交率自然就会提升。他们与我们特别不同的一点是，他们的卖场里全部陈列适合时宜的夏装产品，看不见一款西装和夹克，不易给顾客形成视觉疲劳。
3、无忧型购物
他们的货品全部包洗，会员顾客终身免洗免熨，延伸了洗涤服务。质量问题投诉实行看板管理，既规范又明晰责任，突出了大店的风范。