浅论订货与库存控制 自2010年开始，随着原材料、人工、房租等等费用的增长，服装行业的竞争进入了白热化阶段。这种竞争也给原来一直按照老套路走，没有创新进步的老经销商们重重一击。 文 / 伟志品牌运营有限公司河南分公司市场部 彭振 在这三年的时间中，不能及时转化思路，学习更科学的管理方法，把原有的经验升华，使之更加契合实际情况的经销商们，经营越发的显得艰难。有感于此，笔者以浅薄的市场管理经验在这里浅谈一下订货与库存控制，用之以抛砖引玉。 一、款式组合
根据男装的设计和承担的销售功能的划分，男装公司一般把产品分为三类：商务，商务休闲，休闲。但是，在这里，笔者把它们分为基本款，流行款，潮流款。为什么这么分呢？它们的特点与功能是什么呢？
基本款：以基本色为主，各大服装公司款式大同小异。没有核心竞争力，利润低，走量大。店铺一般用来维持收支平衡使用。
流行款：各服装公司根据自身优势设计出来的具有差异化的产品，也代表了各公司对于当年流行趋势的判断。这类产品，利润高，销量高，是店铺主要的利润来源。而且，流行款另一好处是如果当年有剩余，到来年的时候基本上就变为了次年的基本款，不会对库存造成很大压力。
潮流款：各公司根据时下流行趋势对未来的流行根据自身公司的特点进行的大胆创新。潮流款的定价高，但销量低。这种款式的作用是用来点缀店铺陈列，提高进店率。同时也能提升品牌的口碑，提升品牌的档次。当年潮流款的销售，也能够真实的反应出本地区客户群里的流行趋势，为来年的订货提供了非常有意义的参考！
大多数男装经销商在订货的时候倾向于基本款，流行款大多不超过5%，而潮流款基本没有。这种老旧的订货方式带来的影响是：因为基本款没有特色，所以在市场竞争中没有影响力，店铺的优质客户也很少，维持原价销售的难度较大。而且，由于基本款利润低，定价低，所以，为了维持利润必须订的多，销的多，很容易造成积压，最终导致了恶性循环——为了处理库存要降价处理，处理的基本款越多，市场需求越少，来年的销售越困难，订货压力越大。最终经销商认为是品牌和设计的问题，对品牌失去信心或者被库存压的退出市场。
而另一种订货方式是什么呢？就是基本款的订量只占60%左右，流行款占30%-35%，潮流款占5%-10%。这种比例的订量好处在哪里呢？基本款销售时间长，适应顾客范围大，保底销售比较有底气，可比保障正常的开支；而流行款利润较大，可以创造利润，而且流行款如果当年销售不完，来年可以变为基本款销售，不会造成库存压力。更重要的是，客户在订货的时候，很难把控流行趋势，男装一年最重要的利润来源是秋冬订货。在春夏订货的时候，根据春夏订货产品的销售情况可以给秋冬订货带来很有力的指导，这样经销商就不用盲目的仅仅根据个人不能量化的经验去判断当地的流行，而是根据可量化的参照结合自己不可量化的敏感。两者结合往往能发挥重要的作用！而且，春夏季小利益的牺牲，带来的确实整年利润的保证与维护，这也是经销商必须考虑的一种战略的思维。也是，订货制度中量化考虑的基本意义所在。 二、订货计划
（一）订货金额
举个例子在说明，订货金额的量化测算方式：
某专卖店去年冬季的销售额为100W，由于店铺改造和店铺管理水平的提升，预测今年冬季销售能增长20%，达到120W。去年正价销售80W，平均折扣95%；特价销售20W，平均折扣55%。预计今年冬季的正价销售比例将基本保持和去年一致。则今年冬季需订货多少？
计算过程如下：
平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=100/（正价销售吊牌金额+特价销售吊牌金额）
=100/（80/0.95+20/0.55）=0.83
订销比=1/0.83=1.2
订货金额=120×1.2=144
答案：今年冬季需订货144W。
根据这个计算方式可以估算出一个较为准确的数字来参考订货。订货的时候经销商再根据自己的经验来考虑增减。但，已经有了一个较为准备的心里参考。可以做到不盲目订货。
（二）销售预测
订货数量的多少取决于销售预测。对于新开店铺来说，销售预测主要是参照同一地区内其他相近的店铺的销售额。对于已开店铺来说，进行销售预测时主要参照有一下几项：
1.去年同一时期的销售总额。
2.去年同一时期销售库存结构与库存结构对销售的影响。
3.去年同一时期是否有大型折扣或者其他活动。
4.未来是否整改形象。
5.营运能力的提高。
6.市场的自然增长率。
7.竞争对手的情况对比。
8.近半年的店铺销售增长情况的走势。
根据以上几项，可以根据实际情况设置一个参数。比如，形象增长可能带来10%的销售增长，竞争对手可能带来—8%的增长等等。最终用：往年销售总额*（1+各种参数）=销售预测。 三、进货深度与宽度。
进货的时候首先根据三大款类结合销售预测分配出每大类的进货金额。再根据每大类主打产品，辅销产品，次销产品根据往年销量的比之算出进货金额。然后再根据店铺内的SKU数量分配这些进货金额。
这样计算下来，就可以很明确的计算出各种产品应该定多少金额，多少件。有一个合理的数据参照。做到订货的时候，心中有数，手中不慌。 四、关于补货
补货根据店铺销售情况实时调整，每个地方的销售周期，销售情况不一，不再细论。只是建议经销商尽量能够建立一个销售前期，销售高峰，销售末期的一个周期性指数时间/比例推荐表。根据这个表，可以在前期或者高峰刚开始的时候合理补货，在高峰末期的时候开始进行服务促销，连带销售等等。
经销商的经验非常重要，但是，经验往往只能对于方向，款式以及类别等进行有效的判断。而科学的计算方法则很好的提供了精准的数字弥补了经验判断的缺陷之处。也能够把经验通过量化的形式传承以及更精确的预测下去。这也是服装公司任职的工作人员的意义所在——他们虽然可能年龄不足，经验不足。但是有科学管理的理念，能够给经销商带来很好的补充。因此，经验+科学管理才是王道！两者结合才能创造辉煌！
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