编者按：消费多元化、产品同质化、渠道多样化……这是一个时代命题，一度成为广大服装人以及服装行业热议的话题。但是，有市场就有竞争！无论前方的路有多么的艰难和曲折，都无法阻挡我们河南伟志人前进的步伐！如何在竞争中求得发展，提高自身的抗风险能力，这是我们值得思考的问题。

持续改变，创造价值

2013年，河南分公司根据集团服饰产业对区域公司核心职能的定位，以建设、支持、服务专卖店，提升专卖店经营水平和运营质量为工作出发点，在此基础上推动专卖数量的提升，将督导职能从单一的陈列管理向促进零售目标转变，使督导工作全员化，将各项工作成果落实到以专卖店的盈利水平来检验，以此将各项工作做到数一数二为重点，以企业三年战略发展要求为目标。

年初，河南分公司确定了年度发展的基本思路：“持续改变，创造价值”。如何持续改变，如何创造价值？这是推动各项工作的核心问题，在每一项工作调整时，都要自问：这样做具有持续性吗？这样做能为客户创造价值吗？每一次的自问，结果都是一次正向的修订，极大地促使了改变，为达成结果、贯穿于服务终端的全过程奠定基础。               

作为分销公司，我们深知：零售为王的时代已经来临，精耕细作、建标准、造系统是每个服装企业和品牌公司长期研究的课题。如何才能做到精耕细作？经过全员探讨，大家一致认为必须从内向外夯实基础，提高自我修炼才能真正意义上的去帮助客户,因此用服务意识带动核心客户，用参与意识走向店铺，参与零售工作形成标准尤为关键，进而达成效果形成业绩，用事实说话，才能影响其他的客户快速跟进，是我们一直在思考和行动的重点，也是服务终端从知道到行动变革之路的开始。

转变观念、小组联动、提升服务

一切事物的改变都是因人而发生的变化，但人的改变首要是思维模式和观念的改变。如何夯实基础、服务终端？河南分公司的首要任务就是以会议的形式，让全员认识到市场外部环境发生的巨大变化，我们现有的经营模式、工作方法、思维模式、工作习惯都要进行全面的改变，所有的工作出发点和达成的结果，都要以提升店铺销售业绩为宗旨。

为了达成这一宗旨，年初从工作职能转变，服务店铺标准等方面做了重新的梳理定位。无论是从店铺陈列、营业技能、还是从货品组织、促销管理等，旨在形成快速反应，充分发挥督导职能，及时将一线发现的问题反馈到公司，不经过部门间的协调，就能快速解决。河南分公司将销售部和市场部进行了整合，成立运营部。在运营部内部形成以销售服务、督导、店铺促销、货品调剂无缝链接片区工作小组，人员配备以运营组长、销售服务、督导为主，做好日常运营服务支持，如店铺需要阶段性和临时支持时，可形成以工作小组链条联动效应，极大地降低了内部沟通成本，改善并提升了服务质量和工作效率。

优化货品结构，增量新品助销终端

货品是店铺经营的基石，也是经营者困惑的重点问题。合理的存货是经营者获取利润的必备条件，但是存货失衡将会导致企业和店铺走入经营困局，2012年服装行业以运动品牌为例，存货高达几十亿的企业也不在少数，再一次对服装人拉响了货品管理的警报。

行业面临的问题，警醒我们无论是公司，还是店铺都要高度重视存货的形成和结构是否合理。反观自己，其实我们在存货管理上前期还是存在一些问题的：一是对销售预测缺乏依据，二是对过程关注不够。因此带来的结果是销售和存货总量比例失衡，存货周转率偏低，一度阻碍了新产品对市场的供应，影响了终端客户的消费。如何解决库存失衡？首先关注产品投入、流出过程是重点；其次是对现有存货，逐个品种分析定价，对应销售渠道。开展形式多样的促销、特卖、动员员工利用下班和节假日在社区开展特卖，以及渠道外消化。通过全员努力，库存总量达到年初预计目标，也是公司组建以来全品类库存历史最低值，结构上还需要继续优化。从内部来说，存货达到了目标值，只能说明为终端新品组织创造了空间，提供了造血的有利条件，为未来销售起到了增量新品助销支持的作用。

以市场法则和规律来说，只有双赢的生意，才是可持续发展的。那么店铺的存货也是我们高度关注的重点，只有整体的存货量和结构合理了，前进的步伐才更有力量。在店铺库存的优化上，采取全员关注，除日常销售关注之外，公司内部实行包干店铺，责任到人，定期关注销售状况，给予销售建议。通过我们的工作，不仅改变了一些店铺的销售习惯，而且销售在同期还有所上升。

深化服务，增进店铺交流

服装零售服务的提升是一个永恒的主题，服务同样是一个逐级传导的过程。分销公司服务于加盟客户，加盟客户服务于消费者，能否在服务中将产品的附加值、公司的理念和文化逐级传导至顾客，给顾客留下深刻的印象，形成再次传递和正向辐射作用，我想这才是服务的终极目标。

深化服务的第一课，是先改变自己，加强自身的学习能力，增强对服务和专业知识、技能的深刻理解，才能帮助店铺提升服务。今年，公司先后派成员参加外部机构主办的零售管理课程，如业绩倍增盈利模式、店铺精细化管理等课程。有针对性地邀请部分骨干店铺和公司零售管理人员共同学习，旨在为后期转训和快速落地达成共识。我们走出公司，组成知识传递小组，带上课件、带上设备，深入店铺，以地区为单位集中店员开展轮训。在培训的组织和学习中，地区内店铺老板、店长、店员分享店铺运营优秀案例，同时对遇到的问题群策群力，集中大家的智慧共同探讨解决的方法。通过此种形式，给店铺节约了时间和费用，促进了店与店的深度交流，为后期的经营管理、货品周转调剂、经营思想交流搭建了平台，相互之间的合作和友谊都得到改变和提升。与此同时开展跨地区轮训，扩大交流，使公司和店铺互动交流走出办公室、走向市场、走进店铺经营者的心中，使服务工作向深入、细致化迈进。